摘要:昨日,51Talk召开媒体沟通会。会上,51Talk宣布原有CFO赖佑明将于2019年1月1日起正式退休,即将接任CFO职位的是联席CFO徐珉。徐珉讲述了在线www.8HG.COn|首页公司财报的正确解读方式,并对51Talk第三季度财报做出了解析。

昨日,51Talk召开媒体沟通会。会上,51Talk宣布原有CFO赖佑明将于2019年1月1日起正式退休,即将接任CFO职位的是联席CFO徐珉。徐珉讲述了在线www.8HG.COn|首页公司财报的正确解读方式,并对51Talk第三季度财报做出了解析。

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在线www.8HG.COn|首页公司如何达到会计准则层面盈利?

徐珉表示,一个在线www.8HG.COn|首页公司要实现盈利,有三个步骤:第一步,www.8HG.COn|首页公司应该做到运营现金流为正;第二步,做到现金收入贡献为正;第三步,通过会计准则层面盈利。

www.8HG.COn|首页公司在快速发展的过程中会收到预收学费,花在教研管理和教师费用上,比较容易达到运营现金流为正。

但现金收入和确认收入有很大区别,现金收入在快速增长的时候,永远比可确认收入要大很多。营销费用通常和现金收入成正比。而www.8HG.COn|首页公司要想达到一定的交易单数,就需要一定数目的leads(通过交流,得到的关于某人购买某种产品或服务的可能性的数据)和销售人员。所有的资源投入都是和现金收入成正比。

假如说营销费用占现金收入的比例为A,可确认收入占现金收入的一半,营销费用占可确认收入的比例就会达到2A,那样的话有再高的毛利率都很难盈利。

得出的结论是如果一家www.8HG.COn|首页公司有很大的递延收入数字,又有很大的增长,是很难实现盈利的。

假如一家公司的现金收入和可确认收入达到了稳定平衡,各有1亿,在这种情况下,现金收入的贡献率和净利润是一样的,现金收入等于可确认收入,营销费用占比都一样。但是当公司处在快速增长的时候,肯定是会亏损的。

尤其是当公司需要上市的时候,资本市场希望它在短期内盈利或者已经实现盈利,公司这时候就面临着选择:是为了资本市场的要求去做盈利,还是尽量地增加现金收入去扩大市场份额。是要少亏钱,还是多发展?这是www.8HG.COn|首页公司要去平衡的问题。

同时徐珉也指出,市场上有不少公司,会利用现金流进行概念偷换,抓住某一个月的现金流转正来做报道,但实际上其他时候都亏得一塌糊涂。拿这一个月的数字来跟其他公司一年的数字比,是不合理的。

当机构的获客成本越来越高的时候,从正常的市场渠道获客(比如百度投放广告)会变得越来越贵,这时候必须靠核心用户去做裂变。

自身的客户引流带来的裂变有两个好处:1、获客成本低;2、转化率高。只有这样,才能进入比较正向的快速发展轨道。

据了解,目前51Talk的现金收入40%来自自身用户续费,40%来自学员转介绍,剩下20%则来自通过其他渠道获得的客户。

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下沉渠道,不再投入美国小学业务

51Talk目前也在不断向三四线城市发展。“因为一线城市的市场非常拥挤,用户过度焦虑,机构打得头破血流。不过这也从某种程度上促进了www.8HG.COn|首页行业的发展,因为公立www.8HG.COn|首页系统无法提供培优的渠道。”

焦虑背后的原因是www.8HG.COn|首页资源的不均衡,三四线城市的孩子也希望获得比较好的www.8HG.COn|首页资源。在线www.8HG.COn|首页就有了非常大的优势。这是51Talk要进行渠道下沉的主要原因。

目前51Talk旗下共有四条业务线:菲教青少儿1对1、哈沃小班课、无忧英语、美国小学。

菲教青少儿1对1课程时长为25分钟,价格为每节课40元人民币,约课时间非常灵活。

哈沃小班课采用中教加北美外教的方式运营,每节课45分钟,课程单价为90元人民币。

无忧英语为成人业务,采用菲教1对1模式,价格为每节课40元人民币,一节课时长为25分钟。

美国小学为青少儿北美外教1对1业务,每节课价格为130元人民币,一节课时长为25分钟。

51Talk是靠成人业务起家的,但在过去几个季度里,51Talk并没有给予无忧英语很大的战略投入。原因在于成人与青少儿在平台上留存的时间存在非常大的差异,成人平均学习时间是一年,小朋友平均学习时间是三年,但获客成本是一样的,因此机构会希望做更多的青少儿业务。所以在过去的几个季度里,51Talk的成人业务呈现下滑趋势。未来一段时间内,这种趋势可能会减缓,甚至变得平缓。因为成人虽然在平台上留存时间短,但毛利率高。

至于美国小学业务,51Talk则早就宣布有计划、策略性地不再进行投资。

北美外教的模型毛利率在20%左右,尽管一些没上市的公司宣布的毛利率数字比20%要高,但实际上它的毛利率也是在不断往下掉的。

北美老师上课费用高,在管理上有时差,有效上课时间是菲律宾老师的二分之一到三分之一,再加上招聘、管理、培训费用,成本非常高。

假如一个销售单的价格是1万元,需要给销售2000元,外教的薪酬成本是8000元(毛利率为20%),加上管理和研发的费用投入(假设为2000元),等于每招一个学生,就要亏2000元,所以即便招再多的学生,也永远填不上窟窿。如果一个公司的成本结构是这样的话,是不可能上市的。

要“填上窟窿”,除非是把毛利率提高。51Talk的美国小学业务对此进行了各种尝试,最终无法提高毛利率,因此果断地减少了对于美国小学的投入。

投入减少呈现在财报上,也就是美国小学的学生人数每个季度都在同比缩减,在本季度中,美国小学现金收入所占比例从Q2的7%降到了本季度的5%。徐珉表示,今后还会继续再降。

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以下为51Talk2018财年Q3详细财报数据

(1)业绩关注点

· 2018财年Q3,51Talk的现金收入为人民币4.25亿元,去年同期为3.53亿元,同比增长20.1%;现金收入中K12占比为87.1%,2017年第三季度该占比为76.3%;菲教青少儿一对一业务现金收入为人民币3.32亿元,去年同期为2.0亿元,同比增长65.9%;

· 净营收为人民币3.03亿元,去年同期为2.36亿元,同比增长28.4%;其中,一对一净营收为人民币2.79亿元,去年同期为2.34亿元,同比增长18.9%。哈沃小班课净营收为人民币0.25亿元,去年同期净营收为170万元;

· 毛利为人民币1.94亿元,去年同期为1.46亿元,同比增长32.6%;

· 毛利率为63.8%,去年同期为61.8%;

· 净亏损为人民币0.90亿元,去年同期亏损为1.42亿元;

· 运营亏损为人民币0.89亿元,去年同期亏损为1.40亿元;Non-GAAP运营亏损为人民币0.82亿元,去年同期亏损为1.31亿元;

· 本季度营收成本为人民币1.10亿元,去年同期为9020万元,同比增长21.6%;

· 本季度活跃学生数为21.0万人,较去年同期的17.66万增长18.9%。

(2)业绩变化原因

· 财报显示,51Talk第三季度净营收为人民币3.03亿元,去年同期为2.36亿元,同比增长28.4%。增长主要来源于活跃学生数目的增加,其次也由于每个活跃学生的平均净营收的增加。一对一净营收为人民币2.79亿元,去年同期为2.34亿元,同比增长18.9%。哈沃小班课净营收为人民币0.25亿元,去年同期净营收为170万元。

· 本季度营收成本为人民币1.10亿元,去年同期为9020万元,同比增长21.6%。增长主要由于老师教授付费课程数量增加导致支付教师总费用增加。其中,一对一营收成本为人民币9294万元,去年同期为8677万元,同比增长7.1%。哈沃小班课营收成本为人民币1670万元,去年同期为343万元,同比增长387.2%。

· 毛利率为63.8%,去年同期为61.8%。其中 ,一对一毛利率为66.6%,去年同期为63.0%,增长原因为毛利低的美国小学占比下降。哈沃小班课毛利率为32.0%,去年同期为-100.4%。

· 51Talk创始人兼CEO黄佳佳表示,2018财年第三季度的净营收和现金收入持续保持健康增长主要得益于菲教青少儿一对一业务在非一线城市的拓展。“菲教青少儿一对一业务现金收入同比增长65.9%,占总现金收入比例的78.2%。非一线城市下沉战略也有了收获。第三季度菲教青少儿一对一业务现金收入中非一线城市占比为69.4%,上季度和去年同期非一线城市占比分别为65.4 %和58.6%。”

(3) 新的增长引擎

· 黄佳佳表示,“随着我们的核心业务菲教青少儿一对一业务在非一线城市的进一步拓展,我们期待增长会继续加快。我们的城市下沉战略能够使我们在非一线城市潜力巨大的市场中获得核心用户。我们将持续完善我们自主研发的课程产品和技术平台。”

(4)资本布局

· 51Talk目前对于成人业务不再进行战略性的投入,同时对于美国小学业务的投入也在战略性地降低,哈沃小班和菲教1对1将成为51Talk两条重要业务线。

· 据悉,51Talk宣布其管理层将发生变动,首席财务官赖佑明将于2019年1月1日退休,届时联合首席财务官徐珉将担任首席财务官。

(5)股价和市值

· 据雪球数据显示,截至美东时间12月17日收盘,51Talk股价为7.37美元/股,总市值为1.49亿美元,市盈率(TTM)显示亏损。